Il marketing: produrre emozioni per una rapida decisione di acquisto

Il marketing deve essere un modello stabile nelle organizzazioni, in grado di generare servizi di back office al mercato di riferimento e, grazie all’attivazione di analogie e metafore, produrre emozioni di piacere o di disagio che spingono ad una rapida decisione di acquisto.

Questo modo di pensare e vivere la realtà dell’impresa con una piattaforma esistente di marketing ci mette al riparo, o meglio, ci aiuta a migliorare, ogni giorno, le nostre performance in termini di efficienza ed efficacia, utilizzando ciò che davvero è adatto a noi.

Il modello di marketing deve essere funzionale alle nostre attività e, soprattutto, ai nostri obiettivi e piani di sviluppo finanziari e portarci alla condivisione di un concetto di eccellenza nel business molto sentito oggi. Anche nelle micro e piccole organizzazioni si cerca di fare la differenza, individuando i punti che fanno la vera differenza, giocando con le parole per arrivare a trovare la vera differenza che fa la differenza!

Un concetto di marketing di altissimo livello che, però, nella pratica non viene supportato da strategie di marketing coerenti; perché? Perché, fondamentalmente, le micro imprese italiane, in gran parte, sono formate da piccoli artigiani, operai e bravi venditori, persone che si sono messe in proprio perché vogliono essere indipendenti. Le imprese italiane, gli artigiani italiani, sono il top nel mondo in tantissimi settori manifatturieri e di servizio, nella moda, nel food, nel design, nell’arredamento, nella ricerca; insomma, siamo proprio super bravi in tantissimi campi, meno che nel marketing!

Questo perché il marketing è visto come una disciplina aggiuntiva alle vendite, una tecnica che serve per fare pubblicità, senza considerare minimamente che, invece, rappresenta un processo centrale attraverso il quale confluiscono tutte le aree aziendali e funzionali.

Il mercato italiano è rappresentato da oltre il 90% di aziende con fatturato al di sotto dei 2 milioni e con meno di 15 dipendenti, che non devono fare il marketing delle grandi imprese, quello che si studia a scuola e nelle università, per intenderci; quello è adeguato alle multinazionali e offre sì una panoramica su ciò che è possibile fare, ma è inadatto alle esigenze delle micro e piccole realtà imprenditoriali italiane.

Il marketing delle Micro e Piccole Imprese, MPI, deve essere strutturato su semplici livelli che portano da una consapevole valutazione che bisogna gestire i processi di marketing on e offline in modo chiaro e preciso, con poche regole ben strutturate.

Conoscere i rudimenti è utile per poi applicare un modello funzionale ai propri obiettivi.
Il concetto di base rimane sempre lo stesso, quello old che già dagli anni ‘80 Michael Porter spiegava nelle sue lezioni, far emergere il bisogno latente è fondamentale, oggi in modo più diretto e spudorato.

Fai nascere la “paura” generando un “agente irritante” in grado di creare una forte irritazione, un grande disagio e far emergere il bisogno latente.
Michael Porter

A quel punto il marketing parla della difficoltà, della frustrazione, del fastidio, dell’irritazione che si sta vivendo, amplificando la consapevolezza del problema che si può risolvere, iniziando a spiegare cosa si può fare e cosa va fatto – valori -, affrontare l’argomento in modo preciso e le varie soluzioni possibili e citare chi già c’è l’ha fatta, senza parlare e di come si può fare concretamente, ovvero il tuo prodotto.

Ad esempio, soffermiamoci su anomalie finanziarie e usura, spieghiamo le difficoltà, cosa può succedere e poi di quello che può accadere se non si fa nulla, fino ad arrivare ad illustrare quello che si può fare in modo dettagliato, omettendo il “come”; il come è la parte finale del tuo prodotto che è, naturalmente, la scelta consequenziale che il cliente farà.

Ovviamente, questa strategia è posizionata in un’ottica di “Via da”, ovvero nei meta-programmi in PNL, programmazione neurolinguistica: quando una persona ha paura delle conseguenze viene stimolata ad allontanarsi dalla situazione di timore, dal dolore e, infatti, viene definita “via dal dolore”; le frasi tipiche sono: “… se fai questo… eviti di avere tale problema”.

Al contrario, potrei avere persone che si sentono maggiormente stimolate ad agire se pensano a situazioni positive che potrebbero raggiungere utilizzando il tuo prodotto, questi sono definiti “I verso”, ovvero verso il piacere. Il linguaggio da utilizzare sarà del tipo: “se fai questo… ottieni questo vantaggio”.

In ogni caso, spiegando in modo preciso cosa è possibile fare, citando casi e testimonianze senza parlare ancora del tuo prodotto, ti posizionerai come esperto autorevole dell’argomento che stai trattando. A questo punto il rapporto è creato e non avrai alcun dubbio sull’esito della tua conversione.

Un caro abbraccio!