E-commerce, come fare vendite online

In questo articolo, tratto dal mio libro ‘Marketing essenziale’, spiego alcuni punti fondamentali per affrontare la vendita online e l’e-commerce.

L’e-commerce è un canale di vendita sempre più indispensabile. Soffermiamoci un pochino su questo concetto perché devi essere consapevole che oggi sta diventando sempre di più un’opportunità; in tantissimi settori può essere un canale primario o comunque integrativo a quelli tradizionali, consente di sperimentare nuove iniziative, nuovi prodotti ed essere presenti in qualsiasi parte del mondo.

Anche se hai una piccola medio impresa, sei un artigiano, hai un hobby che ti permette di creare un prodotto unico nel suo genere o sei un giovane con la voglia di aprire un’attività di vendita online, non puoi esimerti dal valutare se aprire il tuo e-commerce. Vediamo di capirne di più ed offrirti un po’ di informazioni, anzi, quelle essenziali che ti serviranno per decidere e comprendere meglio lo scenario dell’e-commerce in Europa e Italia.

Qualche numero.

In Europa

Il valore dell’e-commerce in Europa è stimato in 509,09 miliardi di Euro nel 2016, in crescita del 13% rispetto al 2015.

Oggi il 57% degli utenti internet europei fa acquisti online, ma solo il 16% delle PMI vende online e meno della metà di esse, il 7,5%, vende online oltre confine.

Per il 2017 le previsioni di vendita online di beni e servizi sono di 598 miliardi di Euro, mentre nel 2018 si prevede un fatturato totale di 660 miliardi di Euro.

In Italia

In Italia il mercato e-commerce B2C ha generato un fatturato di 31,7 miliardi Euro nel 2016, crescendo complessivamente del 10% rispetto al 2015.

Il valore del fatturato e-commerce in Italia nel 2016 è stimato in 31,7 miliardi di Euro, con una crescita del 10% sul 2015.

Come vedi il trend dell’e-commerce è fortemente in crescita. Nel 2018 si prevede un fatturato di 660 miliardi di euro, questo dovrebbe esserti già sufficiente per dire: ok, valuto con attenzione e progetto anche questo canale se necessario.

Vediamo insieme 5 vantaggi di un sito di e-commerce.

1) Amplia il tuo mercato di riferimento

Raggiungi un pubblico sempre più vasto, potenzialmente infinito. Se sei una piccola medio impresa, se hai un’attività fisica, sicuramente il tuo raggio di azione non può spingersi al di là del tuo quartiere e città o paesini limitrofi. Perché fermarsi a questo? Se negli anni hai consolidato la tua realtà con un prodotto che funziona, altrimenti non saresti sopravvissuto fino ad ora, perché non aprire le porte ad un nuovo mercato?

Negli ultimi anni abbiamo assistito ad un cambiamento epocale delle modalità di acquisto dei consumatori: siamo passati da ROPO a TOPO, Research Online Purchase Offline a Try Offline Ourchase Pnline. Le persone, ormai, preferiscono provare la merce nel negozio fisico e poi acquistarle online, sui marketplace, oppure sul sito del brand alla prima occasione di un piccolo codice sconto. Questa è la realtà, apri la mente e scopri nuovi mercati.

2) Le persone sono online e vogliono acquistare con comodità

È inutile girarci intorno, siamo tutti iper-connessi. Le persone prima di effettuare un acquisto si informano online sul sito del brand, leggono le recensioni, chiedono sui loro profili social, nei forum, cercano pareri di persone che hanno già provato il tuo prodotto.

E se non trovano nulla, cosa faranno secondo te? Esatto! Non compreranno, nessuno vuole comprare per primo un prodotto. È il risultato di quello che viene definito “effetto gregge”: faccio quello che la maggior parte delle persone fa solo perché loro l’hanno già fatto.

Un po’ triste, ma vero. Potrai fare il prodotto più bello, più perfetto, più unico del mondo ma se non lo renderai fruibile nel modo più veloce, facile e comodo possibile ai tuoi consumatori non lo venderai mai. Loro sono ovunque e devono vedere il tuo marchio ovunque se vuoi conquistarli.

3) Aprendo un e-commerce abbatti dei costi della tua attività

Aprire un sito e-commerce vuol dire anche riuscire ad abbattere alcuni costi fissi e variabili legati, appunto, al mantenimento stesso della tua attività fisica: fitto, luce, acqua, gas, personale, arredamento… Ovviamente, aprire un e-commerce non vuol dire chiudere il proprio punto fisico immediatamente.

Nella maggior parte dei casi, se non in tutti, un sito di e-commerce non inizia a vendere dal primo giorno della sua apertura.  Avere un sito e-commerce non vuol dire vendere online. Per farlo c’è bisogno di una strategia di vendita e il negozio fisico può farne parte, magari reinventando il modo di viverlo. Vedi ad esempio Burberry che a Londra ha già inserito nei suoi store, tablet e assistenti che aiutano i clienti a provare gli abiti in negozio, acquistarli sull’e-commerce per poi averli direttamente a casa. C’è addirittura una catena, Bonobos, che è nata pauunto con questo scopo: negozio fisico di abbigliamento dove entri ed esci con le mani libere: “No baggage”.

4) Una sola parola: database

Con il tuo sito e-commerce puoi raccogliere molti più dati dei tuoi consumatori ed avere, così, un database profilato dei tuoi clienti. A cosa può servirti? Se ti stai facendo questa domanda sappi che fino ad ora hai perso un’enorme possibilità di aumentare le tue vendite e il tuo fatturato. Sai quali sono i migliori clienti? Quelli che ti hanno già scelto una volta! Il passo fondamentale, in quel caso, è stato compiuto e se il tuo prodotto è fatto bene, se sei riuscito a mantenere gli impegni presi con il tuo consumatore prima che ti scegliesse e se l’esperienza che il consumatore fa del tuo prodotto lo soddisfa… ti sceglierà ancora! Naturalmente non farà questo passo facilmente da solo, c’è bisogno di stimolarlo attraverso attività come codici sconto, newsletter marketing, strategia social e così via. Tutti si focalizzano sui “potenziali clienti” dimenticandosi quasi totalmente di quelli acquisiti. Quelli caro mio, sono oro.

5) Re-marketing e Dynamic ADS

Con un sito e-commerce e una buona strategia di social media advertising le persone che visitano il tuo sito sono sempre monitorate. Questo ti permetterà di conoscere e studiare i loro comportamenti, registrare quel traffico ed utilizzarlo per creare delle campagne decisamente più efficaci perché mostreranno ad ogni persona il prodotto che più interessa e che hanno visto sul tuo sito. Potrai realizzare campagne per chi ha abbandonato il carrello proponendo, ad esempio, un codice sconto lampo, campagne per chi ha visto una precisa categoria di prodotti riproponendogliela sui suoi profili social. Insomma, con la giusta strategia, le persone acquisteranno, è solo questione di tempo.

Progettare di aprire un sito e-commerce ti permetterà di giocare d’anticipo rispetto alla concorrenza che ancora non ha avuto il coraggio di investire in una nuova tecnologia. Perché è di quello che si tratta, di coraggio e di spirito di intraprendenza. Essere un imprenditore, al giorno d’oggi, non è facile, c’è bisogno di capire come fondere strategie e media tradizionali con strategie e media innovativi e digitali. Investire nella tecnologia, digitalizzare l’azienda è un processo di cui parlavo già all’inizio degli anni 2000 e oggi, nel 2018 è diventato praticamente molto utile per quasi tutti i settori e per alcuni assolutamente indispensabile per sopravvivere.

Quando mi trovo a parlare con le piccole-medie realtà che compongono la maggior parte del tessuto economico italiano, la prima paura che incontro nelle persone/imprenditori è il confronto con i “grandi” del loro settore, che, magari, possono permettersi investimenti pubblicitari maggiori. Questo non è assolutamente un buon motivo per non mettersi in gioco!

Se ci sono dei grandi player nel tuo ambito, che investono sempre di più in pubblicità è sintomo che il mercato c’è ed è in crescita! C’è spazio per tutti, basta solo studiare bene la concorrenza, il territorio, le persone e capire dove e come posizionarsi per FARE LA DIFFERENZA. L’ho scritto in maiuscolo perché lo ritengo fondamentale: l’unicità è il fattore vincente di ogni business, per quanto mi riguarda.

Sii unico e non dovrai avere paura di nessuno!

Nel prossimo articolo vedremo quali sono gli strumenti da utilizzare.

Alla prossima, un caro abbraccio.